【摘要】2024年前三季度，德业股份实现营业收入59.43亿元，同比增长43.45%。其中，第三季度实现营业收入24.59亿元，同比增长128.16%。
公司于19年进军南非市场，此后南非市场不断推动其业绩增长，并于23年成为其最大境外市场，销售收入高达13.1亿元，占海外销售收入32.8%。
当海外市场面临着市场库存严重的重压时，德业光伏产品南非毛利率达52.68%，仅次于德国市场的 52.98%，公司整体毛利在A股逆变器企业中遥遥领先。
一方面，面对如南非等新兴市场的电力系统问题，德业直击痛点，另一方面，通过贴牌生意、定制化低压储能赛道、导入国产IGBT压缩等方式，保持较高市占率。
然而，当前南非市场缺电程度减弱、市场竞争加剧、产能库存增加，同为重要市场的巴基斯坦市场电价调整亦可能冲击公司业绩。
顶上天花板之后，德业是否能寻找到下一个“南非”突破增长瓶颈，化解市场困境？
以下是正文：
01 直击痛点，稳赚高毛利
2022年，连续停电205天；2023年，平均每天限电时间高达18小时，停电通知于南非人民而言就像喝水吃饭一样简单。
由于过度依赖燃煤发电且电力设备老化、运营管理混乱，南非自身电力系统存在严重不足，极大影响社会系统的正常运行，电力问题频繁登上国际头条。
面对痛点，就要直击痛点。
面对破烂不堪的国家电网，户用光储成为解决南非居民用电问题的良方，户用光储系统系统让用户不再完全依赖国家电网，在停电时也能够保证电力供应。
德业股份成立于2000年，深耕电气二十余年，并于2016年进入光伏逆变器赛道，受益于光储行业高景气，逆变器业务快速发展带动公司业绩快速增长。
而2019年进军南非市场又一次实现了公司的业绩提速。
2023年南非市场一跃成为公司最大的境外市场，实现13.1亿元的销售收入，占到集团整个海外销售收入的32.8%。
同年，市场库存严重，很多厂商都打出降价促销的旗号，与此同时，德业光伏产品的境外毛利却不降反升，高达52.68%，这个毛利率仅次于其在德国市场的52.98%。
资料来源：德业23年年报
要知道，23年南非人均GDP仅6253美元，而德国的GDP高达5.27万美元，八倍更显惊人。
德业股份的毛利率，在A股所有逆变器企业中高居榜首，甚至碾压如禾迈、昱能在内的一众微逆企业。
从2020年到2023年这四年，德业股份逆变器境外销售收入分别为2.8亿元、10.4亿元、31.8亿元和33亿元。
得益于逆变器业务和储能电池包业务规模扩大，德业股份2023年总营收74.8亿元，同比增长25.59%；净利润17.91亿元，同比增长18.03%，其中逆变器销量同比下降33.84%，但营收同比增长11.95%，毛利率更是上涨4.14%。
德业出口各国逆变器毛利率 资料来源：德业财报
直击痛点，也需要勇气。
在南非市场爆发前，户储企业紧盯着欧洲这一高端市场不放，很少将部分目光分给亚非拉国家。
这一现实也不无道理。
户储产品本身成本与售价较高，加上经销商环节的层层提价，连欧洲市场都对这门高价高性的生意犹豫再三，更别提人均GDP更低的南非国家。
在这种情况下，德业十分明白，产品的高价和市场的贫穷，都不能掩盖掉电网脆弱之下缺电的刚需。
一方面，光伏行业内卷加剧，企业技术能力进一步提升，储能产品成本与价格大幅下跌，光伏发电回售价格随之逐年下降，催化了配储需求。
另一方面，储能产品需求激增，22年3月到23年6月，南非屋顶太阳能光伏系统装机容量增长了四倍多，德业作为第一个吃螃蟹的人，赶上了户储需求爆发的市场红利。
后来，华为、鹏辉能源、蜂巢能源、博力威等数十家企业纷纷杀入南非户储市场，南非户储市场迅速掀起了价格战，杀成一片红海，极致性价比又成为了市场厮杀的关键。
02 错位竞争，走差异化路线
在内卷加剧的当下，锦浪科技、固德威、艾罗能源等同行占据欧洲户储逆变器领域的大量份额，德业股份的微逆出货量增速也不及禾迈股份、昱能科技等老牌微逆企业。
海外高端市场认证周期长，渠道构建维护成本高，而且阳光电源等头部企业已在欧洲经营多年，德业股份进入逆变器行业略晚，在欧洲市场并没有太大优势。
由此，相较于深入欧洲这一火热的户储市场，打造亚非拉市场高市占率是德业差异化路径的先手棋，也是企业发展的舒适圈。
22-23年，户储市场经历了“过山车”般的起伏，俄乌冲突造成欧洲能源危机，使欧洲户储需求在22年大爆发；但23年欧洲户储市场库存高，户储出海企业陷入低谷。
欧洲市场的一众明星户储公司调头向下，在漫长的去库周期中苦苦挣扎。
反观德业，公司股价又率先从底部走出，抬头向上，这离不开在南非等“非主流”海外市场的提前布局。
2022年，德业股份在南非市场储能市占率就超过30%；到了2023年，在其他微逆企业全力在欧洲厮杀时，德业以50%以上的市占率在南非低价促销；2024年半年报显示，公司在南非市场积累了较强的品牌、客户及销售渠道基础，市场占有率位居第一。
如此高的市占率如何形成呢？其中之一就是生产贴牌产品。
2022年3月14日德业股份接待机构投资者调研公告显示，公司逆变器业务在海外主要市场为巴西、美国及南非，其中美国全部是贴牌，南非也大部分贴牌，巴西绝大部分是自主品牌。
贴牌代工这一中国企业的“老路”经过市场的多年检验后，无疑是省成本、省营销，还能扩渠道、增影响的好门道。
南非的SunSynk，美国的Sol-Ark，都是使用的德业的产品，其中Sunsynk储能逆变器走的是“低端市场里的高端品牌”路线，其产品功率等级在5-16KW之间，价格在2-6万南非兰特之间，约合人民币7千至2万元不等，价格高，利润空间大。
随着今年，市场需求的逐渐旺盛，德业进一步提高自身的议价能力，贴牌毛利率一度达到55%，靠着丝滑的代工合作，德业产品没少卖，广告费也没多花。
即便如此，针对贴牌生意，市场上仍存在低利润的疑惑，那就不得不提德业的极致性价比思路。
德业适应南非市场的第一步是选择定制化低压储能赛道。
针对中低收入人群的用户画像，低压逆变器这一高性价比产品才是王道。
低压产品没有复杂的升压设备，安装步骤少，用户可以通过自行安装节省费用，同时低压系统组件更少，故障点也少，无论是安装还是维修，都更省钱。
与此同时，德业对标南非畅销储能产品Victron，进行了一系列“适配改良”，使得产品尺寸更小，功率密度更高；考虑到亚非拉国家经常停电，德业专门在并离网切换功能上加大了研发力度。
德业甚至能够注意到，停电导致南非人非常依赖柴油发电机，于是将企业的储能逆变器配备了柴油发电接口，并接入更便宜的铅酸电池。
同时从家电行业里卷出来的德业，深谙压缩成本的奥秘。
IGBT是逆变器中重要的电子元器件，约占逆变器成本的10%，而产品技术较高，国内逆变器厂商多采取IGBT进口来满足生产需要。
然而，疫情的来袭与供应链的紧张，让处于上升期的德业意识到，导入国产IGBT是公司保障公司供应链稳定性与降低生产成本的必由之路。
国产IGBT价格比进口芯片低30%，在成本上无疑有巨大的利好，而为了弥补国产IGBT与进口产品的性能差异，21年下半年，德业加大研发力度，导入国产电子元器件，加快进行国产替代测试并投入生产。
“卖得贵不如造得省”，或许在未来的内卷市场更具竞争力。
03 还有下一个“南非”么？
传统储能出海市场已经进入红海血拼，国内各大储能企业纷纷将目光聚焦在新兴市场，由此，南非这块大蛋糕德业也无法独享。
2024年上半年，南非市场缺电程度减弱同时叠加竞争加剧、市场行业库存阶段性增加影响，德业股份出货量下滑较多，公司在南非市场储能逆变器销售同比下滑。
而在南非市场业绩同比大幅下滑的情况下，德业股份还能够取得如此抢眼的成绩，是其抓住了巴基斯坦、乌克兰、德国、印度、菲律宾、缅甸等多国市场需求，为业绩增长提供了更多的支撑。
以巴基斯坦、印度、菲律宾、缅甸为代表的新兴市场，因严重缺电形成的刚性需求，以及电价高增、政策推动、组件和电池降价带来的经济性提升，德业股份受益于前期以新兴市场为主的差异化布局，在一定程度上弥补了南非市场的缺口。
巴基斯坦的逆变器市场需求从2023年12月开始爆发，公司出货量从每月3-4千台，到高峰时每月1.5万台，市场持续增长，目前巴基斯坦电价0.3欧元/KWh，由于渠道商加价不多，投资回报期较好。
然而，近日基斯坦电力部长暗示将降低电价，这可能将给德业股份业绩带来了一定冲击。
当然，除了巴基斯坦和南非市场的挑战，德业股份还面临其他新兴市场的不确定性。
在欧洲市场，为实现差异化竞争，德业股份选择了竞争程度较小的北欧国家如罗马尼亚、奥地利等地先行拓展，并且在2024年新推出了融合了储能功能的储能微逆SUN-BK80-SG01，并凭借于此，在第三季度同时重点发力德国市场。
但是，今年8月底，德业停止了在浙江海宁的一项微逆制造项目投资；可德业新开的储能电池业务，在23年实现了9倍的收入提升。
或许德业的业务变化，已经暗示了未来发展路线的选择。
从业绩来看，2024年10月以来，德业股份持续面临市场大幅波动。尤其是10月16日、17日连续两天的股价大跌，市值迅速蒸发了73.63亿元，股东户均亏损高达约20.16万元。
除了业绩上的挑战，德业股份近期股东的大幅减持，也进一步加剧了市场的恐慌情绪。
2024年6月，德业股份的实际控制人张和君夫妇通过旗下企业进行了集中竞价减持，合计套现3.6亿元，而这次减持距离相关股份的解禁仅过去不到两个月。
总体而言，当下全行业“产能饱和”竞争形势严峻，德业股份一方面需要不断推出新品，以应对海外去库存周期；另一方面，随着新产能即将释放，更需要继续寻找下一个“南非”、下一片“蓝海”。
04 尾声
随着南非市场需求的萎缩、巴基斯坦市场电价调整的压力以及行业竞争的加剧，德业面临的市场环境正在迅速变化。
市占率天花板的德业，终究是撞上了天花板，未来能否化解当前的市场困境，找到“新南非”，进而打造第二增长曲线，将是一个充满变数的过程。
原文标题 : “南非之王”德业的储能出海神话，到顶了？
